像训练专业人员一样训练你的健身人员

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如果每个健身房员工都像销售人员一样对待他们的工作呢?这将如何影响你的健康俱乐部每天的业务?它会帮助还是损害客户保留率?

你为什么要培训员工基本的销售技巧呢?这不是很烦人吗?

可能不会。

你看,销售不仅仅是卖东西。这是一个态度。员工是任何营销策略的核心组成部分。它们反映了你的健身房的组成,你的目标市场。在企业中,他们是你的面孔,你雇佣他们是因为他们的技能、个性和与客户打交道的能力。

所以好好利用你的优势吧。正如金克拉所说:“你的态度,而不是你的天资,将决定你的高度。”

虽然听起来有点怪,但这些话里却有真情。如果你的员工认为自己是你成功的助力,他们就会从所有者的角度去接触客户,明白他们所知道的是有价值的。

克服员工反对

在大多数人的心目中,销售有着令人厌恶的含义。这个词让人联想到一副爱出风头、冷酷无情的财迷形象。对大多数人来说,仅仅是卖东西的想法就使他们产生了蜂箱。但事实是,就像任何成功的职业一样,销售是一项可培训的技能,而且许多销售人员都是你所见过的最讨人喜欢的人。

员工需要了解消费者长期以来已经知道的东西:它是主题专家完成交易的人——对特定产品或服务最了解的人——真正说服买家的人。

为什么?因为他们的核心竞争力给了买家购买的信心。他们是你公司背后的正直——解决问题的无名英雄;对不好的情况负责;了解产品之间的主要区别。

员工的核心知识就是他们的优势。而是他们的销售能力。通过学习基本技能和遵循既定的协议,他们可以建立一个知识库,能够成功地为潜在客户成为会员做准备。

设计一个易于遵循的流程。

•建立一套问候新客户的礼仪。一个基本的见面会活动脚本包括关键的信息点,有足够的灵活性,而不是听起来,嗯,脚本。

•鼓励一线员工询问每位顾客的名字,并在交谈中使用。

•训练他们参与一个直截了当的需求分析。对于像“是什么让你今天来到这里?”这样简单的问题,这是一个很有趣的说法。其他可以包括:“你有朋友是会员吗?”“你以前办过健身房会员卡吗?”

提供一种方法,让员工保持记录,以便销售管理人员查看。

脚本的一切从“你的价格是多少?”合同和取消。通过顺畅而持续地与客户沟通,你的员工将能够自由地倾听他们的需求,并指导他们找到合适的人,而不会混淆细节。

培训员工关键知识:所有员工都应该了解你的健身房的全部服务范围,谁负责哪个部门,以及新成员在入职过程中可以得到什么。bob体育平台

教简单的销售技巧

问一些开放式的问题:让潜在客户和你谈话最有效的方法是问一些没有“是”或“不是”答案的问题。开放式问题以“如何”、“何时”、“何处”、“什么”、“为什么”开头。这样做的目的是得到一个多单词的答案。实践中,虽然!通常,我们更愿意问“是”或“不是”的问题。

从好处入手:Brian Tracy的顶级策略强调,人们购买的不是产品或服务,而是结果。bob体育平台他们会从你的健身房得到什么?雇员充分了解加入你的健身房的好处——更健康、高质量的社交、技能的培养——能够帮助潜在客户对成为会员感到兴奋。例如,儿童护理可能是你的一项服务。但是这样做有什么好处呢?客户可以持续参加,这将允许他们达到他们的目标。这是一个简单的一二组合。

•练习积极倾听:这意味着留意客户在说什么通过密切关注。然后,重申他们所说的,以确认理解,并提出问题,进一步澄清情况。这很简单:“如果我没理解错的话,X先生,您正在寻找一家拥有癌症康复认证的私人教练的健身房。”

•排练、角色扮演、练习:员工与客户互动的次数越多,他们在面对新客户时表现就越好,而你失去签约客户的机会就越少。

给你的整个团队一套销售工具包

你的一线员工可能不太亲近——他们不提供健身房参观,也不承担合同、费用和会员条款。但他们是你的客户通过电话和面对面接触的第一个人。无论如何,他们都是你们的销售人员。通过提高他们的技能水平,并期望他们的工作有专业的方法,你就创造了一种成功的态度,这种态度将会被长期客户和新手都注意到。

链接

https://www.forbes.com/sites/ianaltman/2018/07/05/important-sales-lessons-i-discovered-when-joining-a-health-club/#693b066d6f73

https://www.briantracy.com/blog/sales-success/proven-strategies-to-increase-sales-of-your-product/

https://www.precor.com/en-us/resources/sales-process-6-ideal-steps-for-health-clubs

https://www.ihrsa.org/improve-your-club/6-steps-to-improve-your-gyms-sales-process/

https://www.athleticbusiness.com/fitness-training/how-to-succeed-in-membership-sales.html

https://blog.hubspot.com/sales/communication-skills-sales

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